Конспект книги «Сначала скажите Нет» Джипа Кэмпа

Я скептически отношусь к книгам, вокруг которых только восторженные и восхищенные отзывы в стиле Мой мир перевернулся! или Эта книга меняет сознание. Книга Сначала скажите НЕТ от Джима Кэмпа одна из них. Была. Она действительно меняет сознание и мышление. Хорошо дополнят ее СПИН-продажи Нила Рэкхэма, Умение слушать Бернарда Феррари, Игры, в которые играют люди Эриха Берна, советы Бюро Горбунова.


Начинает книгу Кэмп с яростной критики шаблона Win-win.


Подход Win-Win игра в одни ворота, манипуляция с помощью компромисса. Это переговоры на эмоциях, основанные на размытых фразах о соглашении, которое максимально отвечает законным интересам сторон, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, принимает во внимание интересы общества. Легко провести аналогию с техническим заданием на красивый и удобный сайт, которые сотнями появляются на фриланс-биржах. Опираясь на красивые фразы, более опытный переговорщик заставляет менее опытного идти на ненужные непродуманные компромиссы.


Концентрироваться нужно на том, что можете контролировать, а не наоборот.


Самая слабая позиция на любых переговорах

Нужда заставляет принимать неудачные решения. Нужна не обязательно материальна. Не нужно воспринимать себя в роли продавца, демонстрировать нужду. Нужно контролировать и преодолевать нужду.


Боязнь отказа. Отказ переход к следующим действиям, следующим переговорам. Нужно продолжать принимать решения.


Стремление завершить сделку. Вызывает у оппонента ощущение, что ему что-то впаривают.


Эффект Коломбо

Нужно своим поведением показать оппоненту, что он доминирует. Эффект основан на стремлении к контролю над ситуацией. Нужно показывать свое несовершенство, быть обыкновенным, нормальным человеком.


Сначала скажите Нет

На переговорах решения всегда лежат в области эмоций, а затем рационализируются.


Работа на переговорах преодолевать эмоции с помощью точного принятия решений.


Нет заставляет задуматься, сосредоточится на реальных проблемах переговоров. А еще это излюбленная тактика женщин.


Как только нам говорят да, мы начинаем испытывать нужду. А затем у нас просят компромиссов. Поощряйте нет. Двигайтесь к цели переговоров, а не играйте в эмоциональные уловки.


Стремление сохранить отношения путь к нужде. Стремление сказать да другу-оппонтенту путь к нужде. Нельзя использовать дружбу в корыстных целях.


Важно уважение, а не дружба.

Не нужно тащить эмоциональный багаж в деловые отношения, в том числе чувством вины побочным продуктом дружбы.


Переговоры последовательность решений. Нужно продолжать принимать решения. Не бояться ошибаться.


Фундамент успеха

Обоснованная, ясная миссия и план ее реализации


  • не деньги и власть, деньги ради денег убивают, власть ради власти убивает, на этом месте передаю большой привет школе Бизнес-Молодость;

  • победа это не все, желание подготовится к победе все;

  • миссий может быть несколько для каждого аспекта жизни.

  • Не пытайтесь контролировать результат

    Концентрируйтесь на своем поведении и действиях.


    Мои клиенты не устанавливают никаких планов продаж, никаких квот, норм, цифр, процентов. Никогда. Вместо это они ставят перед собой цели, которыми могут управлять.


    То, чем вы действительно можете управлять ваши действия, а то, чем не можете результат.


    Отслеживать их эффективность поможет ежедневный отчет.


    Ежедневный анализ собственной эффективности важнейшая составляющая успеха.


    Что говорить за столом переговоров Задавать открытые вопросы.

    Например, чего бы вы от меня хотели?.


    Создавать видение, образ будущего через открытые вопросы.


    Не усложнять

    не задавать длинные вопросы, много вопросов сразу.


  • забота об оппоненте, несмотря ни на что;

  • контрвопрос, Как дела? Хорошо, а у Вас?;

  • связка, забота + контрвопрос;

  • 3+: задавать один и тот же вопрос, пока не ответят на него три раза, сделанное заявление повторять трижды;

  • травить леску: когда крупная рыба глотает наживку, ее нужно отпустить, протравливая, вместо того, чтобы сразу подсекать;

  • на негативных образах,


    на позитивных образах,


    Главное сдвинуть маятник.


    Освободите сознание
  • не болтать не давать собеседнику информацию, которая может Вам навредить;

  • накануне представлять переговоры в уме.

  • Узнайте и опишите боль оппонента

    Боль все, что переговорщик воспринимает как текущую или будущую проблему.


    Чем яснее противник видит боль, тем проще ему будет принять решение.


    Что такое бюджет переговоров и как его составить

    Бюджет переговоров состоит из времени и энергии, финансов и эмоциональных вложений.


    Б=1хВ*2хЭн*3хД*4хЭм, где


    Б бюджет, В время,


    Эн энергия,


    Д деньги,


    Эм эмоции,


    х относительная доля.


    Если вкладывать в переговоры слишком много бюджета решения могут стать неудачными.


    Нужно вести учет времени, не позволять использовать его для увеличения стоимости переговоров. Не нужно опережать время выкладывать все особенности и выгоды своей позиции. Бесперспективные встречи нужно отменять, пока не будет ясной картины переговоров, боли и выделенного бюджета на решение этой проблемы.


    Увеличить бюджет сфокусировать внимание на реальных проблемах.


    Помнить, что бюджет увеличивается и у оппонента.


    Знать и контролировать свой и бюджет противника и увеличивать его путь к успеху в переговорах.


    Игра в прятки

    Искать реального ответственного, действительно принимающего решения человека, их может быть несколько. Надо быть готовым вести переговоры с каждым из них, вернуться к памятке Что говорить за столом переговоров.


    Разрабатывать и согласовывать повестку дня план переговоров. Карточка переговоров тоже поможет. Содержание плана:


  • Что произойдет потом (видение результата).

  • Разработать план возможно, следуя принципам освобождения сознания.


    вызывают вопросы к Вам, когда Вы должны их задавать.


    Завершайте переговоры правильно не закрывайте сделку, уточняйте следующий шаг. Не сжигайте мосты, если переговоры неудачны, демонстрируя свою нужду.


    Заключение

    Чем бы мы не занимались в жизни, существует прямая зависимость между тем, как мы воспринимаем самих себя и тем, насколько эффективно действуем. Наш мир создан людьми с высокой самооценкой. Высокая самооценка высокие требования к себе и качеству работы, способность бороться до конца за победу.


    Платите вперед. Филантропия плата вперед. Пожертвования для храма плата вперед.


    Адаптация к системе Джима Кэмпа около 800 часов.


    33 правила Кэмпа

    Любые переговоры это соглашение между двумя или более сторонами, в котором каждая из


    Ваша работа состоит не в том, чтобы нравиться. Работа должна быть эффективной и вызывать


    Никогда, ни при каких обстоятельствах не рассыпайте бобы за столом переговоров или где угодно еще;


    Единственные адекватные цели те, которыми вы можете управлять: ваше собственное поведение и действия;


    Расходуйте как можно больше времени на действия, которые оплачиваются, и как можно меньше на те, которые не оплачиваются, следуйте принципу Парето;


    Вы ни в чем не нуждаетесь. Вы просто чего-то хотите;


    Никогда не спасайте оппонента. Спасти оппонента невозможно;


    Только один человек на переговорах может чувствовать себя в порядке. И этот человек ваш оппонент;


    Все действия все решения начинаются с видения. Без видения они невозможны;


    Чем яснее видна боль, тем проще процесс принятия решения;


    Ценность переговоров растет по мере увеличения потраченных на них времени, энергии, денег и эмоций;


    Самая замечательная презентация, которую вы можете сделать, та, которой ваш оппонент


    Переговоры заканчиваются только тогда, когда мы хотим их закончить;


    Нет хорошо, да плохо, может быть хуже всего;


    Ничего не предполагайте. Ничего не ожидайте. Освободите свое сознание;


    Кто на самом деле принимает решения? Вы знаете всех этих людей?


    Платите вперед.


    Интеллект-карта по книге.


    Комментарии: Обзор книги Zero Moment of truth (Нулевой момент истины) Конспект книги «REMOTE. Офис не обязателен» Джейсона Фрайда, Дэвида Хенссона

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *