Интернет-маркетинг для малого бизнеса

Довелось мне проводить серию семинаров поинтернет-маркетингу для предпринимателей изХанты-Мансийска, Сургута иблизлежащих городов. Заметил странный для меня факт. Вродебы иматериалов всети помаркетингу полно, ичто делать винтернете рассказывает каждый второй маркетолог. Ипредприниматели это все ищут ичитают. Атолку мало. Думал почему, полез читать, что выдает Яндекс про интернет-маркетинг. Пришел квыводу, что материалов действительно много, номатериалы исчерпывающие, дающие
неплохую базу

, найти сложно.


Поэтому ярешил рискнуть итаки написать еще одну статью вкопилку Рунета про интернет-маркетинг. Постараюсь ковсему подойти как всегда системно инадеюсь, что
материал будет действительно полезен представителям малого бизнеса

, т.к. заточен онименно под них.


Перед каждым вебинаром группа учеников (начинающие иуже действующие предприниматели изсегмента малого бизнеса) присылала мне вопросы, которые ихинтересуют, ияготовил уже под эту группу конкретную программу.


Вцелом, если систематизировать, вопросы почти увсех были следующие:
Наиболее эффективные способы интернет-продвижения.
Как организовать структуру сайта.
Социальные сети, вирусы, прочие волшебные таблетки.

Повопросам каждой группы мне было понятно (ичем дольше япреподавал, тем понятнее мне это становилось), что перед тем как говорить обинтернете как оканале коммуникации, нужно все-таки сначала поговорить омаркетинге.


Каждой группе язадавал один итотже вопрос: считаетели вы, что
маркетинг это реклама + качественный продукт + отличный сервис?

Большинство отвечало навопрос утвердительнои, само собой, смоей точки зрения, ошибалось.


Ядам свою трактовку. Разумеется, это неистина впоследней инстанции. Ноименно эта трактовка иименно такое понимание маркетинга помогают мне быть успешным вэтой области.


Маркетинг это четкое понимание своей аудитории, как игде сней можно коммуницировать, какие сообщения для нее будут убедительны + собственно сама коммуникация иконвертация собеседника впокупателя смаксимально высоким LTV.
бизнес-процессы ворганизации.

LTV (LifetimeValue) это совокупная прибыль компании, получаемая отодного клиента завсе время сотрудничества сним прим. ред.


Ялет сдвадцати перечитываю раз вгод-два книгу Филиппа Котлера Маркетинг отА доЯ. Поначалу мне казалось, что автор говорит совершенно очевидные вещи. Перечитав еегод назад, яосознал, что вдействительности раньше ничего непонимал ииспользовал всего лишь10% изтого, что там описано. Ясчитаю, что это лучшая книга помаркетингу.


Котлер постоянно давит нато, что маркетинг это впервую очередь понимание своей аудитории. Весь мой опыт подтверждает утверждение гуру :) Хотя, когда мне было20, это казалось какой-то непонятной ерундой.


Почему так важно иметь четкое понимание своей аудитории? Скажем прямо, для российского бизнеса это действительно несвойственно. Задавая предпринимателю вопрос кто твой клиент, опиши его?, в95% случаев слышишь все, кто могут купить мой продукт или какую-то пространственную ерунду про женщин средних лет имужчин высокого достатка.


Давайте разберем примерчик. Прямо скажем, пример почти хрестоматийный иразбирается много где, ноятут покопал немногои, думаю, смогу подать его под новым соусом.
Southwest Airlines одна изсамых успешных вмире авиакомпаний. Посути, это дешевый воздушный автобус поСША. Дальше следите замыслью внимательно.
Они содержат флот только изсамолетов Боинг-737. Почему? Потому что таким образом сильно упрощается ихобслуживание: ненужно содержать инженеров разной квалификации, знающих разные самолеты. Что витоге? Стоимость обслуживания ихвоздушного парка ниже, чем уконкурентов.
Уних нет бумажных билетов, асесть выможете налюбое свободное место всамолете. Почему? Так самолет быстрее взлетает изаполняется. Там, где конкуренты сделают 5рейсов, SAсделает 7.
Уних нет бизнес-классов. Дорого икомфортно это непро них. Заодин перелет източкиА вточкуБ самолет может совершить посадку ивзлет несколько раз, чтобы высадить одних пассажиров ипосадить наосвободившиеся места других.
Кто-нибудь видит вовсем перечисленном хотябы что-то намекающее нанаше представление идеального сервиса? Нет. Нопри этом сервис достаточно хорош для ихаудитории людей, которые просто хотят быстро идешево перелететь източкиА вточку Б.
Ифокусируются они наэтой аудитории. Как вывидите, все вэтой компании направлено нато, чтобы обеспечить самую низкую нарынке цену набилет. SAочень четко понимают, для кого они работают.
Этой авиакомпанией небудут летать люди, которым нужен бизнес-класс икоторые хотят, чтоб имподали вовремя полета хороший коньяк. Тем неменее, это самая популярная вСША ифинансово одна изсамых успешных вмире авиакомпания.

Итак, маркетинг это непро абстрактный сервис инепро абстрактное качество. Это прото, что мыточно знаем, для кого мыработаем, ичто людям, для которых мыработаем, действительно нужно. Мызатачиваем все наши бизнес-процессы под свою аудиторию. Мыстараемся коммуницировать максимально точечно только снашей аудиторией, нераспыляясь навсех остальных. Наш сервис икачество хороши именно для этих людей.


Ипро LTV. Если клиент пришел квам один раз, что-то купил иушел, инаэтом выпро него забыли, тосмаркетингом увас плохо (даисбизнесом будет тоже). Основная задача маркетинга заключается втом, чтобы, потратив деньги напривлечение клиента, продавать этому клиенту долго исчастливо.


Перейдем кделу. Вот довольно простая формула, которую яочень рекомендую вам запомнить:
M = LG + LC + AM

L лид это обращение отчеловека, который заинтересован ввашем товаре или услуге (звонок, заявка ссайта, письмо наэлектронную почту, подписка нарассылку, вступление вваше сообщество всоциальной сети ит.д.);


AM Account Management (работа слояльностью клиента сцелью повторных продаж).


Ввашем бизнесе должны присутствовать ВСЕ составляющие изэтой формулы.


Если спервыми двумя слагаемыми дело, как правило, худо-бедно обстоит хоть как-то, товот стретьей (Account management) наблюдается тотальная беда.


Хороший Account management это когда человек становится вашим клиентом очень надолго. Высовершаете много повторных продаж, аклиент начинает вас рекомендовать друзьям.


Если увас нет работы слояльностью, выбудете невыгодно продавать. Тут все просто. Выпривели человека насайт, убедили его всвоей прекрасности, ионувас что-то купил. Но! Первая покупка все равно, как правило, неочень (это ямягко выражаюсь) выгодна. Дело тут вот вчем. Укаждого клиента есть CPC (cost per client). Это стоимость клиента, которая показывает, сколько денег вызаплатите дотого, как человек станет вашим клиентом, т.е.восколько вам обходятся издержки нарекламу инаперсонал, который взаимодействует склиентом дотого, как онкупил. Конкуренция ужесточается, стоимость клиента растет. Это нормально. Вкакой-то момент становится очевидным, что единственный способ заработать наклиенте создать сним долгосрочные отношения.


Наэтом, пожалуй, лирику можно отложить всторону иперейти все-таки кинтернет-маркетингу.


Пойдем просто попорядку вышеозначенной формулы.


Lead generation

Вслучае смалым бизнесом сайт первая иосновная точка коммуникации спотенциальным клиентом, которая будет обеспечивать вам лиды. Рассмотрим основные каналы трафика насайт.


Основные источники трафика 1.1. Контекстная реклама.

Cамый быстрый способ пустить целевой трафик насайт. Материалов потому, как вести контекстную рекламу всети, много. Сервисов, которые помогают автоматизировать этот процесс, тоже. Ноявсе-таки вам советую найти профессионала, которому выбудете ставить цели рекламной кампании, иследить заихдостижением. Это будет витоге дешевле. Тут просто есть такой маленький секрет: объявление, укоторого CTR (кликабельность) выше, чем уостальных объявлений, стоит дешевле. Поисковые системы стремятся ктому, чтобы пользователи, которые что-то ищут, врекламных объявлениях наверху видели тех, чьи объявления максимально релевантны запросу пользователя. Тоесть хорошее объявление может стоять выше истоить дешевле плохого.


1.2. Баннеры натематических площадках.

Существует распространенное заблуждение, что баннерная реклама уже неработает. Работает. Баннерная реклама работает замечательно, если набаннере есть хорошее сообщение, которое относится квашей аудитории, иесли этот баннер размещен натой площадке, где ваша аудитория есть. Нужно очень внимательно отнестись квыбору площадки, потому что небольшой форум активных пользователей, накотором баннер стоит копейки, для вас может быть нетолько намного выгоднее, чем какая-нибудь реклама наAvito или BLIZKO.ru, ноирезультативнее. Выбудете бить прямо вцель. Янебуду рассказывать отом, как писать тексты для баннеров. Для этого есть книжка Откровения рекламного агента Дэвида Огилви. Почитайте.


1.3. Платные посты вгруппах всоциальных сетях.

Если производитель пластиковых окон создает всоциальной сети группу, вкоторой выкладывает картинки скотиками ипериодически пишет что-то про себя, тоэто неправильно. Создание сообщества вокруг определенной темы довольно сложная инетривиальная задача. Если выведете свою группу всоциальной сети как новостной блог, для получения трафика нужно использовать платные посты вгруппах, вкоторых есть ваша аудитория. Если вызанимаетесь окнами, дверями, ремонтами ит.д., то, возможно, это будет интересно людям, которые состоят вгруппе, связанной сдизайном интерьера. Нотакие группы работают, как правило, повсей России. Поэтому, если выпредлагаете услуги налокальном рынке, тоотбирать следует внимательно.


1.4. Поисковое продвижение.

Почти все начинающие предприниматели грешат следующим действием. Они регистрируют свой сайт накаком-нибудь сервисе аля1ps.ru, ивитоге ихсайт появляется втысячах мусорных каталогов. Потом они идут наSeopult изакупают ссылки. Раньше Яндекс старался незамечать платные ссылки, которые были куплены набиржах. Носейчас уних вышел новый алгоритм под чудесным названием Минусинск, который пессимизирует тесайты, которые активно пользуются покупными ссылками.


Вобщем, теперь можно нетолько неполучить результата, действуя потакому алгоритму, ноеще ипопасть вжесткий бан. Яработалбы аккуратнее споисковым продвижением. Яндекс четко говорит: Ребята, делайте сайты, грамотно спроектированные для людей. Тогда выбудете двигаться вверх. Сайт должен быть удобным для тех, кто туда приходит. Поэтому, навашем месте, ябы пока что напоисковое продвижение забил иработал над тем, чтобы сайт был удобным для пользователей ихорошо конвертировал трафик влиды.


1.5. Упоминание всоциальных сетях.
Уменя наподъезде висит объявление: Учим бабушек пользоваться компьютером, работать вОдноклассниках иВконтакте для связи свнуками, амама мне регулярно присылает Вконтакте какие-то цитаты спретензией намудрость. Если 5лет назад социальные сети были популярны восновном среди школьников, тосейчас ими активно пользуется огромное количество людей. Поэтому один изисточников трафика наваш сайт это положительные отзывы отваших клиентов всоциальных сетях. Нужно попросить своих довольных клиентов написать овас. Анедовольных ипросить ненадо, они сами напишут. Такой ужунас менталитет. ВАмерике, например, принято хвалить залюбую хорошую работу, аунас только засерьезные заслуги. ВАмерике про вас, вероятно, напишут всоциальных сетях просто так, аунас надо обэтом попросить. Сарафанное радио ибез социальных сетей должно приводить квам людей. Существует один интересный лайфхак: если через

лидов, точто-то выделаете нетак.


1.6. Партнерские почтовые рассылки.

Если после первой покупки клиент ушел иневернулся, товычто-то неправильно сделали. Назападе, например, первая покупка часто осуществляется вминус организации. Такая вот удивительная ерунда. Потому, что задача состоит втом, чтобы привлечь клиента ипродавать ему долго исчастливо вдальнейшем.


Groupon американская компания, которая отлично работает назападе ислабо работает унас. Почему? Апотому, что вРоссии другая ментальность. Наши люди любят халяву. АвАмерике люди понимают, что это тестовая покупка побольшой скидке. Клюдям, которые приходят покупону вАмерике, относятся очень хорошо. Про них никто неговорит: О, нищеброд скупонного сайта пришел! Сядь вконце очереди иподожди, пока тебя позовут. Аунас так происходит повсеместно. Когда человек приходит скупоном, очень часто кнему относятся плохо. Конечно, онневозвращается больше. Аесли выпоймете, что самое главное это выстроить свашим клиентом долгие иприбыльные отношения, тогда все увас вбизнесе будет лучше. Яделаю акцент наслове прибыльные, потому что клиенты, которые отнимают огромное количество времени упродавцов, скандалят ивсегда недовольны это неваши клиенты. Как пишут вумных книжках, таких клиентов нужно увольнять, потому что это невыгодные клиенты. Расставаться, конечно, нужно вежливо, никого ненужно отправлять налюбые органы человеческого инечеловеческого организма, ноделать это нужно. Если выбудете пытаться работать совсеми клиентами, тоработать увас неполучится.


1.7. Ссылки насайтах партнеров.

Давайте представим, что выпродаете пластиковые окна. Многие люди заказывают окна себе налоджию. Лоджии, как правило, еще обшивают чем-нибудь типа липы. Логично, что человек, который заказывает увас лоджию, может захотеть обшить еелипой. Если выпродаете услугу вкомплексе, иполный пакет (иокно, иобшивка) стоит дешевле, тоучеловека появляется желание купить все водном месте. Таким образом, если выпродаете пластиковые окна, тонужно иметь компанию-партнера, которая занимается обшивкой лоджий, отсотрудничества скоторой выбудете получать дополнительный процент. Ссылки насайтах партнеров нужно подкреплять историей вашего взаимодействия, атакже успешными кейсами, фотографиями идополнительной гарантией. Кпримеру, выговорите: Если выпоставите лоджию унас, аобшивку возьмете унаших партнеров, томыдадим вам дополнительную гарантию нагод, потому что знаем, что они будут герметизировать лоджию, ипоэтому тепловой режим будет прекрасным. Если человек хочет нетолько поставить лоджию, ноиобшить, тоему подобное предложение понравится. Главное, чтобы оно было разумным. Партнерские смежные предложения это один изсамых простых идейственных способов наначальном этапе.


1.8. Рейтинги.

Рейтинги втой области, вкоторой работаюя, появились только в2006году. Сейчас заместа вэтих рейтингах активно борются, потому что это ключевой для веб-студий источник качественного трафика. Они очень хорошо помогают людям сориентироваться ввыборе. Ядумаю, вынераз слышали отаком прекрасном парадоксе: людям нравится, когда выбор есть, новыбирать люди нелюбят. Поэтому вомногих интернет-магазинах продают, помимо всего прочего, комплекты, потому что так людям проще что-то купить. Рейтинги бывают разными покачеству. Еслиже рейтингов ввашей области нет, тоэто тоже хорошая тема для бизнеса. Она долгая, правда, иресурсозатратная.


1.9. Статьи.

Статьи нацелевых ресурсах это просто прекрасно. Во-первых, они показывают вашу экспертность. Само собой, статьи должны давать аудитории правильные советы, анепросто быть джинсой, вкоторой рассказано, какая увас классная компания. Если статья написана хорошо, товстроить внее полноценное описание своих ключевых преимуществ дело довольно нехитрое. Главное, делайте вконце статьи Call toaction (призыв кдействию) что конкретно должен читатель сделать после того, как онпрочтет статью. Это сильно увеличит эффективность.


1.10. Оффлайн-каналы (радио, газеты, ТВ, наружная реклама, раздаточная реклама ит.д.).

Вопрос тут вцелевой аудитории истоимости лида. Данный канал связи можно использовать, если увас широкая аудитория. Если аудитория узкая, тозатраты налид будут выше, чем его рентабельность. Нужно оценивать, насколько это целесообразно поденьгам. Выдаете, например, намесяц рекламу нарадио, где оставляете свой телефонный номер. Больше выего вообще нигде неоставляете исмотрите, сколько раз позвонили наэтот номер. Для других каналов рекламы увас другой телефон. Соответственно, вывидите, сколько раз вам позвонили люди срадио. Помимо всего прочего, высмотрите, сколько людей срадио конвертировалось, потому что качество лида может различаться. Т. е. лид, который пришел квам изпартнерской рассылки или партнерского предложения, илид, который пришел срадио, разные покачеству. Иможет так оказаться, что люди, которые пришли срадио илиТВ, плохо конвертируются, инаних вытратите больше времени. Все зависит отвашего продукта.


Есть еще накопительный эффект. Был унас один любопытный опыт, когда мызапускали свой бизнес (помимо веб-студии). Мыделали полы для людей, для которых важна экология, т.е. это были богатые люди. Мыдавали рекламу поТВ, толку небыло. Апотом мызабабахали офигенную вывеску размером вполовину двухэтажного здания, которая светилась ночью. Имагазин находился навидном месте. Изасчет того, что каждый день улюдей был визуальный контакт свывеской, через год они стали приходить систематически. Адоэтого бизнес был весьма убыточным. Загод мыпотеряли примерно полтора миллиона рублей. Таниша, которую мывзяли, оказалась очень узкой. Нишаэто все-таки больше про людей,а не про товар.
Создание сайта

Ярасскажу, как разрабатывать серьезные сайты. Конечно, встудиях, которые разрабатывают сайты за30тыс. рублей, другой алгоритм разработки. Пока увас нет денег назаказ сайта заполмиллиона рублей втоповой компании, вам придется разобраться спервым этапом самостоятельно. Нормальный корпоративный сайт стоит всреднем от300тыс. рублей. Такая компания, как правило, соблюдает все этапы, окоторых ябуду говорить. Если вычеловек начинающий, тоябы нивкоем случае нешел втакую компанию поодной простой причине. Пока вынепоймете свою аудиторию иеереальные потребности, пока сами несоздадите первый проект своего сайта инесделаете все, что связано саналитикой, вам просто навешают лапши, когда выпридете ввеб-студию. Потому что задача веб-студии, как илюбого другого бизнеса, заключается втом, чтобы зарабатывать. Во-первых, мало кто извеб-студий вРоссии умеет работать спредпринимателями, укоторых мало денег. Аво-вторых, мало кто понимает, что работать слюдьми нужно долго, т.е.слояльностью умногих тоже все плохо. Поэтому ярекомендую вам разрабатывать сайт следующим образом. Всю аналитику поповоду профилей делайте самостоятельно, поскольку это очень повлияет наваш бизнес. Что касается контента ипроектирования любой предприниматель должен уметь писать тексты. Прочитайте несколько раз откорки докорки книгу Дэвида Огилви Откровения рекламного агента. Яупоминал еевыше.


2.1. Аналитика.

Этото, что касается портрета целевой аудитории. Увас должно быть несколько профилей (коротких описаний вашего потенциального клиента).


Впример явам приведу один изпрофилей вCS-Cart. 90% людей, которые приходят наwww.cs-cart.ru ипокупают, это очень дотошные мужики, которые ходят повсем форумам исмотрят все отзывы. Они практически необращают внимания наинформацию насайте, апросто составляют первое впечатление примерно следующим образом: Международная платформа? Отлично. Они тестируют онлайн-демо втечение 2минут, скачивают еесебе, гоняют напротяжении 2недель, апотом либо покупают, либо непокупают. Что мысразу сделали, получив входе исследования этот портрет? Мызапустили серию видео наYoutube сочень подробным описанием ипримерами, как пользоваться каждой функцией CS-Cart. Канал содержит около сотни уроков для пользователей истолькоже для разработчиков. Это даже необучение онлайн-коммерции, которое унас скоро будет. Это просто обучение, как пользоваться CS-Cart. Что это дало? Люди, которые 2недели смотрели эти видео, начали кнам привыкать. Именно зная этот профиль, мыизменили систему раздачи дистрибутива. Человек вводил свой e-mail иполучал ссылку. Через 3часа ему приходила ссылка наурок наYoutube, который ему следовало посмотреть. Это простое изменение круто сказалось напродажах.

Итак, первый этап это понимание того, кто будет приходить квам насайт ичем его можно убедить.


Приведу другой пример. Всвое время мои знакомые, укоторых была небольшая фирма понатяжным потолкам класса люкс, сделали сайт. Однажды япопросил ихпоставить мне потолок. Они предупредили отом, чтобы явынес мебель изкомнаты. Едва войдя вквартиру, япросто ошалел, уменя буквально упала челюсть: вся комната была впыли отпобелки ибетона. Ябыл готов доплатить пару тысяч рублей зато, чтобы они пришли спромышленным пылесосом, который позволяет делать монтаж, вообще неподнимая пыль (так мне ставили кондиционер). Учитывая свой люксовый формат, они моглибы написать насайте: Мы единственная компания вгороде, скоторой вам ненадо возиться стем, чтобы убрать мебель изкомнаты. После установки натяжного потолка увас вдоме будет также чисто, как идоэтого. Еслибы они ввели такую штуку, зная, что я ихтипичный клиент, тоонибы значительно повысили конверсию. Ноони этого незнали. Увы.
2.2. Сценарий.

Вэтой статье мыразбираем вопрос корпоративных сайтов. Поставьте конкретную цель перед сайтом получить заявку. Составьте объяснение, почему купить нужно именно увас. Все это основывается напортрете целевой аудитории. Далее необходимо составить логическую структуру сайта инаписать тексты, которые заинтересуют пользователя. Структура сайта вместе спроработанным контентом это иесть сценарий. Трактовки иногда расходятся. Кто-то говорит, что сначала делается проектирование, апотом контент. Ясчитаю, что сначала делать лучше контент, апотом уже только проектирование.


Как организовать структуру сайта? Задача убедить пользователя сделать целевое действие. Выдолжны очень четко понимать, какое это целевое действие. Вся структура направлена нато, чтобы посетителю было понятно, зачем икак это делать.


Насайте CS-Cart мне, кпримеру, нужно, чтобы человек скачал дистрибутив. Мне важно, чтобы онотдал мне свой e-mail ипопал вжернова моей директ-мейл машины. Чем чаще выконтактируете спотенциальным клиентом через разные каналы, тем лучше, потому что онначинает вам доверять больше. Знакомым людям мыдоверяем больше, чем незнакомым. Это очевидный факт, который мало кто использует.


Моя реальная задача заключается втом, чтобы посетитель, заинтересованный внашем продукте, оставил свой e-mail, имымогли дальше поддерживать сним контакт. Увеличив число касаний (главное делать это правильно), на

касании мыему продадим. Яэто знаю. Ипоэтому насайте все устроено так. Яотправляю его наYoutube, потому что там онеще будет оставлять комментарии. Аследующий, кто придет, будет видеть эти комментарии, иуже будет проще. Онбудет сбольшим доверием относиться кнам.


Как видите, укаждого элемента насайте есть своя задача.


Приведу пример сценария поведения одной изаудиторий сайта веб-студии Simtech Development. Яточно знаю, что основной точкой входа этой аудитории является главная страница. Посетители будут идти туда срейтинга веб-студий. Пользователь бегло просмотрит главную страницу иесли за10секунд непоймет, что мыему нужны, уйдет. Также онпойдет впортфолио ипосмотрит первые 4работы. Если они ему покажутся качественными, онпрочитает информацию окомпании, посмотрит контакты (ему важна территориальность) илибо напишет письмо (60%), либо оставит заявку (40%). Ввиду того, что мынеочень заинтересованы взвонках, мывпервую очередь выставляем заполнение заявки, ателефон держим настранице контактов. Наличие телефона необходимо, потому что без него уровень доверия существенно снижается.

Соответственно задача структуры исодержимого сайта накаждом этапе перевести посетителя наследующий этап уже заложенного сценария. Такой выбор без выбора :)


Желательно, чтобы вконечном итоге схема выглядела нетак, как уменя накартинке, ауже сфинальным контентом.


Кпримеру, наглавной странице Simtech Development мывидим, что компания давно занимается разработкой интернет-магазинов, 9лет работает намеждународном рынке, обладает уникальными компетенциями ит.д. Выдолжны наэтапе проектирования выдать именно такую схему сконечным контентом. Делать это желательно всервисе www.moqups.com.


Запомните навсегда: первое исамое главное это контент

Человек никогда неприходит, чтобы посмотреть, какие увас классные картинки насайте. Его незаинтересует очередное изображение сосчастливой американской семьей икакой-нибудь очумелой фразой. Выдолжны понять простую вещь. Создавая схему сайта, задавайте себе всегда вопрос: зачем? Зачем нужен этот блок? Зачем яздесь пишу обэтом? Зачем хочу здесь поставить эту картинку? Выдолжны понимать, что все самое важное изначимое должно располагаться вверху экрана. Старую, лохматую ибородатую форму AIDA никто неотменял. То, что маркетинг устаревает каждый год, это полный бред. Появляются новые инструменты, этода. Ноосновы остаются прежними.


Визуальная концепция

Как правило, первым делом предприниматель начинает рисовать дизайн. Надеюсь, уменя получилось вас убедить, что это неправильно, иначинать надо несдизайна.


Досоздания дизайна усайта должна быть визуальная концепция. Что это такое? Сейчас явам покажу пример. Мывсвое время работали скомпанией Belmarco, которая занималась производством (внимание!) бюджетной мебели. Носайт уних выглядел следующим образом (слева):


Придя кнам, владелец компании сказал примерно следующее: Страфиком все плохо, конверсий никаких нет, сайт совсем непродает. Понять немогу, почему. Вобщем, нам даже анализ делать непришлось.
Увидев этот сайт, язадал очень простой вопрос: Если тыпродаешь бюджетную мебель, тозачем тебе весь этот закос под роскошь? Аонответил: Незнаю. Красиво.
Аполучилось примерно следующее. Люди сденьгами, которые попадали наэтот сайт, искали дорогую мебель. Внешний вид сайта говорил имотом, что Belmarco производитель дорогой мебели. Новитоге они видели бюджетную мебель. Уних случался когнитивный диссонанс, иони закрывали сайт. Попав наглавную страницу сайта, люди, которым нужна была бюджетная мебель, думали, что попали насайт сдорогой мебелью. Иони тоже уходили.

Вот чтобы так небыло, концепция дизайна иделается. Посути, мыпроектируем визуальный язык, накотором будем общаться сосвоей аудиторией.


Если мызнаем, что кнам придут люди запростой, надежной ибюджетной мебелью, тоисайт должен выглядеть соответствующе. Витоге мысоздали более-менее стильный сайт, который дал людям понять, что компания занимается простой функциональной мебелью без особых изысков.


Визуальная концепция это когда дизайнер понимает, каким образом лучше донести доклиента ключевую мысль. Либо дизайн помогает сориентироваться натех мыслях, которые выстараетесь донести через ваш сайт, либо онвсе портит.


Визуализация макетов

Когда увас уже есть подготовленный прототип сфинальным контентом (среальными текстами) иесть визуальная концепция, выможете более прогнозируемо получить хороший результат вплане конечной отрисовки страниц. Визуальная концепция Belmarco примерно показывала, вкаком стиле будет сайт. Асама визуализация это уже отрисованный прототип всоответствии сэтой концепцией.


Разработка, тестирование

После того как дизайнер сделал визуализацию макетов, все отдается вразработку программистам иверстальщикам.


Запуск ипуск тестового трафика

Мызапускаемся ипускаем туда тестовый трафик. Ненадо сразу вкачивать врекламу все деньги, которые вынакопили, тяжким трудом работая надядю. Ненадо впервые два месяца тратить ихнатрафик, чтобы потом понять, что все пропало, потому что схема была плохая. Запустите первый тестовый трафик, посмотрите результаты.


Аналитика, улучшения

Это вечный этап, онбудет длиться всегда. Честно вам признаюсь, что компании, которые действительно хорошо занимаются постпроектной аналитикой иулучшениями, как правило, занимаются этим для серьезных брендов. Это дорого, идля малого бизнеса никто этого неделает. Будет идеально, если хотябы сосновами аналитики выразберетесь сами.


Рассмотрим пример тепловой карты главной страницы сайта CS-Cart (Россия) за неделю.



Мысразу видим, что такие пункты как продукты, демо, видеоуроки идокументация нужны людям, которые приходят кнам насайт, азнать про интеграторов иподдержку большинству неочень интересно (этим интересуются впоследнюю очередь, хотя это икрайне важный пункт).


Тоже самое сонлайн-демо. Там теплота кликов больше, чем накнопке посмотреть возможности, потому что тааудитория, которая приходит насайт, лучше сама решит, есть там возможности или нет, чем посмотрит уже запроектированную нами презентацию. Ноесть иаудитория, которая смотрит возможности.


ВЯндекс.Метрике можно смотреть проценты отказов. Например, пришел человек исразу страницу закрыл. Также можно посмотреть самые востребованные страницы сайта. Ивыуже напрактике поймете, что интересно тем людям, которые квам пришли.


Можно посмотреть Вебвизор. Напервом этапе запуска бизнеса, вместо того чтоб смотреть вечером любимый сериальчик, открывайте окошко сВебвизором исмотрите, как вел себя пользователь навашем сайте. Это многое проясняет напервом этапе.


Этап постпроектной аналитики заключается впонимании того, что нужно вашим пользователям, ачто ненужно. Выможете сделать аналитику форм. Был случай, когда программисты наwww.simtechdev.ru непротестировали форму изабыли, что капчу нельзя обновить. Аесли страница обновлялась, товсе данные слетали. Акапча была замысловатая, пол-литра выпьешь неугадаешь, что там написано. Илюди долбились сэтой капчей ивитоге заявки неоставляли. Наэтапе тестирования этот баг каким-то образом проскочил, нозасчет наличия унас постоянного анализа эффективности сайта после его запуска был быстро отловлен иустранен.


Привели насайт. Что дальше?

Давайте сделаем лирическое отступление.


Бывает, спрашиваешь упроизводителей пластиковых окон: Ребята, чем ваши окна лучше? Все начинают нести чепуху прото, что уних окна дешевле или гарантия больше. Это наивно, т.к. такие отличия ничем вас отконкурентов неотличают.
Аможно сказать так: Унас самые крепкие инадежные окна, потому что мыклеим наних специальную пленку, которая выдерживает давление в100кПа. Если какой-нибудь мерзавец кинет вэто окно кирпич, тооно неразобьется, ананем останется лишь легкая царапина. Еслиже окно разобьется втечение 5лет, томызаменим вам стекло бесплатно. Наши клиенты этоте, кто живет на
1-м,
2-м и 3-м этажах. Наши окна стоят столькоже, сколько увсех остальных, ноунас есть специальная пленка. Мы единственные вРоссии, кто использует эту инновацию.

Ясейчас, конечно, сточки зрения физики написал ерунду. Номысль, думаю, выуловили.


Вывыделились для тех людей, для которых важна надежность. Людей, которые живут на
этаже, надежность ваших окон неинтересует. Если имзаэту надежность придется доплачивать, тоэто ваш минус. Поэтому важно понимать, насколько часто ввашем городе люди, живущие на
1-м,

этажах, ставят окна, аесли неставят, топочему. Ориентируйтесь потаким признакам, как качество исервис. Также это может быть эмоциональный признак. Посмотрите, например, рекламу Nike иReebok иобратите внимание нато, что они наразную аудиторию эмоционально давят по-разному.


Если помните, был такой мультик про попугая Кешу, где онговорил: Меня еще узнают, обо мне заговорят. Начинающие предприниматели грешат этим меня узнают, обо мне заговорят. Унас вУльяновске есть газета сбесплатными объявлениями. Настраничке спластиковыми окнами размещено 100 одинаковых объявлений отпроизводителей. Никто вас незапомнит, даже если выповесите наAvito баннер попластиковым окнам. Неработайте нинад какой узнаваемостью. Привлекайте людей, которые действительно могут купить. Непытайтесь привлечь широкую аудиторию.


Итак,
золотое правило №1

. Привлекайте только тех, кто действительно может увас что-нибудь купить.


Яочень часто общаюсь спредпринимателями. Когда яспрашиваю человека, чем онотличается отвсех остальных, точасто получаю ответ: Честно говоря, ничем. Даже если вас разбудили ночью, увас всегда должен быть ответ навопрос: Какой конкретно товар тыпредлагаешь? Выдолжны четко знать, почему вызанимаетесь этим товаром ипочему его надо купить именно увас. Для этого вам обязательно нужно знать, кто его должен купить увас.


Шуточный пример: Япродаю ноутбуки только бабушкам! Уменя есть специальный софт скрупным шрифтом. Ивообще, мои ноутбуки улучшают бабушкам зрение. Попав наваш сайт, человек должен очень четко понимать, что выотнего хотите. Если человек незнает, что икак ему нужно сделать, выбудете очень терять вконверсии.


Итак,
золотое правило №2

. Навашем сайте посетитель должен найти ответ на3вопроса:


Какой товар выпредлагаете?


Почему это нужно купить именно увас?


Что конкретно посетителю нужно для этого сделать?


Ключевые ошибки, откоторых ябы вас хотел предостеречь:


Неначинайте сайт сдизайна. Сайт начинается спонимания людей, которые туда будут приходить. Это все расписывается всценарии.


Непривлекайте тех, кто увас некупит, потому что запривлечение выплатите. Если выиспользуете бесплатный способ, например, начинаете спамить вдругих сообществах, тоэто будет воспринято негативно. Итогда вырасплатитесь авторитетом ипотерей определенной части аудитории.


Незабивайте наобработку лидов. Да, так бывает. Лиды есть, ноихзабывают обрабатывать. Страшно, ужасно, ноправда.


Неделайте себе бизнес-харакири, недопускайте этих ошибок.


Нуапоповоду социальных сетей ивирусов впору писать отдельную огромную статью, так что оставим эту тему напотом :)


Ковсем прочитавшим уменя две просьбы: Если вам статья показалась полезной, расшарьтеее. Исчерпывающего материала действительно немногои, может быть, статья поможет нетолько вам, ноивашим знакомым.
Если увас есть вопросы обязательно задайте ихвкомментариях.
Вычитано Протекстом

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *